Предисловие
Сегодня будет история про то, как я в сходил в бизнес, поразгадывал его загадки, попытался ощупать его в темноте, ужаснулся и биться с драконом не пошёл. Но в родной Шир вернулся всё равно изменившимся.
Она оказалась слишком длинной, так что полную версию я сразу унёс на сайт.
Там про франшизы и казанские рекурсивно-франчайзинговые фермы. Про человеческие (мои) глупость, любопытство и жадность.
Отдельной секцией идёт занудный и непрофессиональный разбор одной конкретной франшизы (голосовые боты Twin). Буду рад услышать от вас менее дилетантское мнение.
И наконец финал пути героя балбеса, в котором я оказываюсь в первоначальной точке, но теперь с жизненным опытом.
Поехали!
Как я вообще здесь оказался
Некоторое время назад я стал замечать, что многие компании стали продавать франшизы. В трёх разных кафешках на видном посетителям месте висела реклама: не хотите ли открыть аналогичное заведение по франшизе? Мне стало любопытно, как это вообще устроено. Саму концепцию я, разумеется, знал, но без деталей. А в деталях ведь самый сок! И я написал в пару кафешек просьбу выслать мне детали. Ничего особенно интересного там не было.
Что такое франшиза
Для тех, кто не знаком с идеей франшизы, поясню. Это такая схема, когда ты хочешь открыть бизнес, но чтобы не набивать шишек, идёшь по проторенной дорожке и покупаешь у франчайзера, владельца франшизы, детальную инструкции по созданию бизнеса и право использовать его бренд.
По этой схеме строится огромное количество сетей: Макдональдс и Додо-пицца, Пятёрочка и 7-eleven, Ozon и Marriott.
Ты платишь стартовый («паушальный») взнос и становишься франчайзи, т.е. получаешь право вести бизнес фактически как филиал компании. Затем ты гребёшь деньги лопатой и каждый месяц отчисляешь головной компании роялти — арендную плату за пользование франшизой; это может быть фиксированная сумма или процент от доходов. Ещё, как правило, ты должен выполнять некоторые требования по соответствию стандартам сети, чтобы не уронить честь McDonald’s «Вкусно и точка».
Кстати, вы знали, что один из франчайзи, ведающий макдаками на Кавказе, зовётся ООО «Кавказ и Точка»?
«Вы интересовались франшизами?»
Чуть позднее я попал в какие-то списки прозвона. Мне позвонили из франшизы «Первого визового центра» и рассказали, как я могу открыть офис их компании в своём Питере. У меня было настроение поболтать, и я едва ли не час распрашивал их про бизнес-модель. Супер-прибыльно, говорят, ведь контракты бывают и на полмиллиона. Но это меня не подкупило.
Через пару месяцев, уже зная, что я интересовался темой, мне позвонила одна из казанских «франчайзинговых ферм», о которых я ещё расскажу. Я подумал, что смогу узнать что-то ещё новое, и на 15 разных предложений франшиз сказал: да, конечно, пришлите мне материалы, все, и побольше. Мне скинули папочку в тг с каналами этих компаний (читать я их, конечно, не стал: окно внимания золотой рыбки было исчерпано).
Но я не учёл, что зафиксированный интерес — это повод позвонить мне ещё раз. На следующий день мой телефон превратился в филиал ада колл-центра. Мне звонили все компании: из списка, и не из списка, и хотели рассказать побольше. Кого-то я утомлённо разворачивал с порога, с кем-то шёл на диалог. И одна компания из IT-сектора меня заинтересовала, ну просто потому что в IT я что-то да понимаю, и мне захотелось узнать подробнее.
Как я клюнул на наживку
Это был сервис разработки голосовых и чат-ботов Twin (и это ВООБЩЕ НЕ реклама). Мы созвонились с менеджером, который рассказал про их бизнес. Компания существует 10 лет, имеет 500 млн выручки, резидент Сколково, продукт у неё есть, свой, финансовая модель доходов франчайзи выглядела разумной.
Концепция франшизы у них такая: головная компания делает софт и инфраструктуру, а партнёры по франшизе берут на себя работу с клиентами. Минимальной ячейкой считается пара: менеджер по продажам + инженер, который будет бота создавать и внедрять. А дальше партнёр берёт долю платежей с трафика, который проходит через этого бота.
Выглядело привлекательно, и я вовлёкся ещё сильнее и начал думать: а может купить франшизу да потратить пару месяцев на отлаживание процессов, чтобы организовать себе пассивный доход. В общем, у меня глаз загорелся на блестяшку.
На чём мошенники ловят людей? На глупости, страхе, тщеславии и жадности — и это всё про меня.
Я провёл несколько созвонов с ихним менеджером, на которых он мне вешал лапшу на уши рассказывал, про то, как всё круто и здорово работает. Наплёл сказок про то, как первоначальные инвестиции в миллион рублей отбиваются за 4 месяца. Рассказал, как много у них куча каналов привлечения клиентов, что франчайзи порой достаются заказы на автоматизацию гигантов типа Ленты или вовсе Ростелекома (и конечно, вот лично у меня будет шанс заполучить такого клиента, ага).
«А ещё в ближайшие полторы недели действует грант, который обнуляет 65 тысяч/месяц роялти, решать нужно быстро». Позже я узнаю, что роялти у компании и так равен нулю.
От такой обработки привлекательными перспективами меня почти неделю лихорадило. Я уже представлял себя в роли предпринимателя. Даже спросил у подруги, а не готова ли она в случае, если я в эту сторону двину, стать инженером.
Почему я считаю, что франшиза Twin — фуфло
К счастью, параноидальное критическое мышление било тревогу и пыталось понять, в чём подвох. И недели размышлений мне хватило, чтобы удержаться от опрометчивого поступка.
Например, мне не было понятно, зачем они привлекают партнёров. По словам продажника, клиентов столько, что они не успевают их обработать, и поэтому растят партнёрскую сеть. И инженеров они сами готовят, у них есть целая биржа специалистов-внедренцев. Но ведь нанять инженеров в штат будет гораздо дешевле, нет?
Отсюда я сделал вывод, что они хотят переложить риски, связанные с наймом персонала, на сторонние организации. И судя по тому, сколько выгоды они при этом готовы упустить, риски они оценивают как здоровенные.
Но главный вопрос был про объём рынка. Сайт говорил, что у них 1700 партнёров, и обслуживают они больше 1000 компаний. Круто ведь, да? Вот только это означает, что на партнёра в среднем порядка одного клиента. Говорят, что франчайзи среди них «всего» 250, но это не делает ситуацию сильно лучше.
Отзывы от неудачливых франчайзи подтвердили, что клиентов найти очень сложно, а их «огромная база клиентов» — это компании, которым уже по 10 раз безуспешно продать услуги, но оставили для того, чтобы новый партнёр в 11-й раз попытался.
Цифры в бизнес-плане, понятное дело, взяты из головы, хотя на созвоне ты просто не успеваешь их посмотреть.
Пообщаться с реальным франчайзи, чтобы выяснить, насколько всё хорошо на практике, мне не удалось.
Но! Я зарегался на платформе как клиент и посмотрел на технологию изнутри.
Первое, что бросается в глаза: чат-бот на их же сайте туп как пробка. Сапожник бывает без сапог, но доверия такое точно не внушает.
Забавно, что я так и не понял, а как я-клиент по задумке должен попасть к себе-франчайзи: в личном кабинете мне предлагают самому себе разработать бота. А дальше я могу тратить на обзвоны, например, 1000 рублей в месяц. Это контрастировало с заявлениями менеджера по продажам о том, что 30,000 — минимальная месячная оплата, «абонентская плата».
Сделать это мне не хватило запала, зато в процессе узнал, что развернуть собственную телефонию у стороннего оператора стоит ну… 200 рублей (не исключаю, что это знание мне ещё пригодится).
Инженер для настройки бота большинству клиентов, действительно, нужен, поскольку кабинет переусложнён. Думаю, если его сделать более интуитивным, половина партнёров останется без работы.
Потом я почитал лицензионный договор и несколько опешил от того, что франчайзи не гарантируется практически ничего. Например, про доступ к клиентской базе там одно куцее упоминание, мол список клиентов у нас в CRM лежит.
Ограничений на скорость роста числа партнёров нет.
Про тарифы ничего не сказано, а это критически важный момент: доходы франчайзи — это разница между тарифом для пользователя и тарифом самой платформы.
Например, головная компания может сначала нарастить число партнёров так, что на каждого будет приходиться по полклиента — зато собрав с каждого по миллиону за стартовый взнос. Затем они могут упростить платформу, в итоге партнёры останутся совсем не у дел. А затем могут резко поднять тарифы, а франчайзи, аффилированный с головной компанией, будет предоставлять услуги с нулевой наценкой, в результате чего прибыль перекочует в головную организацию. А заказчики в любом случае на одной и той же платформе работают, с любым партнёром, так что и схема, как перевести клиентов на другого партнёра наверняка найдётся.
В том, что франчайзер зарабатывает на этом миллионы, у меня сомнений нет. А вот в том, что их партнёрам гарантирован заработок, они меня убедить не смогли.
Если вам есть, что сказать про этот бизнес, буду рад послушать.
Отзыв, конечно, опубликовал. Через месяц получил претензию от компании, в результате администрация сайта решила его удалить. Вот мой ответ на неё.
Франчайзинг — это скам?
Сейчас стали популярны, как я их называю, франчайзинговые фермы. Это ресурсы, которые агрегируют сотни франшиз разного качества, и пытаются вам продать хоть какой-нибудь бизнес. Смешно
Фирма, которая рассказала мне про 15 франшиз, в телефоне отображается как Your Franch. На их сайте франшиз гораздо, гораздо больше.
Но это лишь одна из таких ферм, ведь они и для себя используют франчайзинговую модель роста бизнеса. Например, казанская компания Франч Брокер — «агентство по упаковке и продаже франшиз» за 2 месяца открыла уже не менее 7 дочерних компаний самой себя (а вот и критическая статья про них, а также дело против них).
Компании дают создание франшизной сети на аутсорс, включая даже подписание договоров. Вот пример того, как это выглядит: компания с оборотом в полмиллиарда продаёт франшизу по доверенности на ИП.
Кстати, ИП, на которого оформлена франшиза, из Татарстана (хотя сам Twin родом из Ёбурга). Сайт YourFranch оформлен на ИП из Татарстана. Имя менеджера по продажам, лгавшего мне об устройстве компании — Эмиль Гарипов намекает, что он скорее всего тоже оттуда, с казанской франчайзинговой фермы, хотя он и утверждал, что является сотрудником Twin, а не фирмы-посредника. Загадка о том, почему бизнес на продаже франшиз так тесно локализовался, ещё ждёт своего исследователя.
Является ли любое предложение о бизнесе по франшизе скамом? Думаю, что нет.
Но похоже, что сейчас эта сфера резко раздулась как в своё время рынок криптовалютных ICO. «Чатик» утверждает (раз и два), что в 2005-м году было всего 200 франшиз, в 2019-м уже 2000, а сейчас число возросло до 3800.
Как человек без профильных знаний, абсолютно безответственно говорю, что на таком объёме я бы ожидал, что на одно толковое предложение приходится 20 бестолковых. И что доверять обещаниям брокеров о доходности бизнеса точно не стоит.
И у меня сложилось впечатление, что стоимость подавляющего большинства франшиз завышена в разы относительно даваемой ими пользы.
Личные итоги
По совокупности обнаруженных уязвимостей и — что возможно оказалось для меня более важным — лжи их менеджера, я взял себя в руки, и отказался от «пассивного дохода», который был так близко.
Когда на последнем созвоне я задавал вопросы по обнаруженным мной несостыковкам, мне сказали: «У вас не бизнесовое мышление, вы всюду ищете риски, а не возможности».
Возможно. Но мне кажется более вероятным, что меня попытались взять на слабо (“Nobody calls me chicken!”) и всё же развести как лоха.
Когда эпопея закончилась, я выдохнул. Рад, что теперь могу заниматься своими делами, а не тратить время на случайно подвернувшуюся возможность обогатиться. Всю неделю я прямо хотел, чтобы нашлись причины не заниматься этим, но сам оборвать эту порочную связь не мог.
Несмотря на то, что всё кончилось успешно, я на полторы недели оказался в расторможенном состоянии и на стрессе. И вполне мог оказаться в числе простачков: без денег и с чувством, что я теперь должен сильно напрячься, чтобы отбить инвестиции. Был, наверное, на середине пути к этому.
В то же время я ощущаю этот опыт как своеобразную инициацию, во время которой меня завели в тёмный лес и напугали, но я всё равно из него вышел. Я успел примерить на себя образ предпринимателя и смириться с теми сложностями, которые меня на этом пути будут ждать.
Теперь меня куда меньше пугают штуки типа «завести ИП» или «нанять человека в команду» (возможно, лучше бы продолжали пугать XD). Понадобится ли мне это когда-нибудь — не знаю. Это уже не важно.
Опыт полезный, никому не рекомендую.
P.S. Как-нибудь расскажу про другой опыт — как я в 13/14 лет попал в тренинг личностного роста (по модели это что-то между сектой и пирамидой). Для меня оказалось очень полезным, но никому туда ходить не надо.